Para o sucesso de um negócio, é necessário saber qual o público-alvo da empresa ou do produto. Isso porque fica mais fácil para o dono do negócio saber exatamente com quais grupos deve se comunicar e assim, conhecer melhor suas necessidades. Na busca de mensurar com mais especificidade o tipo de público de uma empresa, surge a criação da persona.
A expressão “persona” apareceu pela primeira vez no livro “The Inmates Are Running the Asylum” e significa a representação fictícia do cliente ideal, baseada em dados reais sobre comportamento, rotina e estilo de vida dos clientes. Apresenta também uma criação de histórias pessoais, objetivos e preocupações. Para criá-la, é necessário um contato aprofundado com os clientes, para que possam ser traçadas características em comum.
A persona não é necessariamente classificada por sexo, idade ou região, mas por hábitos de consumo e preferências pessoais.
No caso de uma corretora de seguros, ao fazer essa definição é possível compreender o que leva um potencial segurado a procurar a corretora. Sabendo disso, você e seus colaboradores conseguirão prestar um atendimento especial para cada cliente, mantendo-o fiel à sua marca.
Qual a diferença entre público-alvo e persona?
A principal diferença entre esses dois termos é que o primeiro representa um grupo abrangente de potenciais clientes sem entrar em detalhes, ao contrário do que é feito na definição da persona. Vamos usar um exemplo no caso de uma corretora de seguros.
O público-alvo de uma corretora para vender seus produtos de seguros pode ser:
- Homens e mulheres, de 28 a 45 anos, com renda mensal acima de R$3.500 que possuam carro próprio e o usem constantemente.
Já a persona dessa mesma corretora de seguros seria:
- Eduardo, 34 anos, casado, pai de um filho. Graduado em psicologia, trabalha no RH de uma empresa de contabilidade, acabou de fazer o financiamento da casa própria, utiliza o automóvel para ir e voltar do trabalho diariamente e buscar o filho na escola no fim do dia. Gosta de pedalar nos domingos, joga videogame, não usa outras redes sociais além de WhatsApp e Facebook e pretende ter mais um filho até o próximo ano.
Percebeu a diferença? Com uma persona bem desenvolvida fica muito mais fácil pensar em estratégias efetivas de marketing, uma vez que temos acesso aos hábitos e às rotinas de nosso cliente ideal.
Na persona do nosso exemplo, podemos oferecer seguro residencial, escolar, celular, vida, bike e uma previdência.
Como criar uma persona?
Para criar uma persona, mais especificamente, para uma corretora de seguros, esse passo-a-passo de 3 fases pode ajudar bastante:
- Analise a sua base de clientes
Observe as informações que você já tem dos seus segurados e se questione:
Há algum perfil que apresenta repetição?
Quais características seus clientes têm em comum?
- Mantenha diálogo com seus segurados
Tenha frequentes conversas com alguns dos clientes e busque criar uma proximidade com eles.
Selecione alguns e se dedique a ouvi-los, descubra características importantes como:
- Qual o seu emprego?
- Com quem ele mora?
- Como é sua rotina?
- Quais as maiores dificuldades do seu dia-a-dia?
- Quais foram as principais motivações que o levaram a adquirir um seguro?
- No que o seguro tem sido útil na sua vida?
- Tem filhos ou pretende ter?
- Quais seus hobbies?
- Planeja viajar em breve?
É interessante também, coletar algumas dessas informações, de preferência as que forem mais básicas, no momento do fechamento de novas apólices com novos clientes.
- Catalogue os dados do perfil encontrado
Por fim, documente e organize tudo que você conseguiu extrair do perfil. Peça auxílio de seus colaboradores nessa etapa, isso ajudará com que eles tenham acesso as informações e saibam como trabalhar melhor com os clientes.
Esse processo é trabalhoso e pode até parecer entediante, mas após feito, te fará economizar tempo e dará mais eficiência as suas estratégias de venda, já que você saberá por exemplo, como se comunicar com seus atuais e possíveis clientes, que produtos deve ou não oferecer e onde direcionar melhor os seus esforços comerciais.
Fonte: Resultados Digitais, Eixo Digital, Dicionário Financeiro.
